La persuasione non è magia, ma scienza. Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing, ha codificato le “scorciatoie cognitive” (euristiche) che il cervello umano utilizza per prendere decisioni in modo rapido ed efficiente.
Per un copywriter, conoscere questi principi non significa manipolare, ma facilitare il processo decisionale del lettore, rimuovendo l’attrito e guidandolo eticamente verso un’azione.
Questa guida esplora come trasformare la teoria psicologica in parole che vendono.
Se non hai letto il libro, molto male, ma puoi farti un’idea leggendo il nostro articolo Le Armi della Persuasione.
Sommario
1. Reciprocità
Gli esseri umani hanno un bisogno innato di restituire favori. Se offri valore per primo (informazioni, regali, aiuto) senza chiedere nulla in cambio, l’interlocutore si sentirà in debito e sarà più propenso a ricambiare con un acquisto o un contatto.
3 esempi di copy sul principio di reciprocità
1. Lead Magnet (Valore prima della richiesta)
Non comprare ancora nulla. Scarica la nostra guida gratuita “10 Errori da Evitare nel SEO” e inizia a correggere il tuo sito oggi stesso. Se ti piacerà, ne riparleremo.
2. E-commerce (Bonus inaspettato)
Grazie per il tuo ordine! Abbiamo aggiunto una confezione omaggio dei nostri biscotti artigianali nel tuo pacco. È il nostro modo per dirti grazie (nessun costo extra).
3. Consulenza (Utilità anticipata)
Ho analizzato il tuo sito web e ho notato 3 ottimizzazioni veloci che puoi fare subito per migliorare la velocità (vedi video allegato). Se vuoi che implementiamo il resto per te, ecco come lavoriamo.
2. Impegno e Coerenza
Le persone hanno un forte desiderio di apparire coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza. Se riesci a far compiere al lettore un piccolo passo o a fargli ammettere un valore (un “piccolo sì”), sarà molto più propenso a compiere un’azione successiva più grande per mantenere quella coerenza.
3 esempi di copy sul principio impegno e coerenza:
1. Micro-impegno (Identity labeling):
Ti consideri una persona che non si accontenta della mediocrità? [Sì]. Allora unisciti al club esclusivo di chi punta all’eccellenza.
2. Newsletter (Coerenza pubblica):
La settimana scorsa hai scaricato la guida sul risparmio energetico. Per essere coerente con il tuo obiettivo di ridurre gli sprechi, ecco il kit avanzato che completa il percorso che hai iniziato.
3. Abbandono carrello (Richiamo all’impegno):
Hai lasciato questi articoli nel carrello perché tieni alla qualità del tuo sonno. Completa l’acquisto ora e inizia a dormire meglio come avevi deciso di fare.
3. Riprova Sociale
In situazioni di incertezza, guardiamo a cosa fanno gli altri per decidere come agire. Tendiamo a fidarci delle scelte della massa o di persone simili a noi. Se “tutti lo fanno”, il nostro cervello assume che sia la cosa giusta da fare.
3 esempi di copy sul principio di riprova social:
1. Numeri e massa
Unisciti agli oltre 15.000 professionisti che usano già il nostro software per gestire la contabilità senza stress.
2. Similarità (“Persone come te”)
Proprio come te, Marco era scettico sui corsi online. Oggi, dopo 3 mesi, ha raddoppiato il suo fatturato. Leggi la sua storia.
3. Best Seller
Non sai quale scegliere? Il ‘Pacchetto Gold’ è la scelta preferita dal 78% dei nostri nuovi clienti.
4. Simpatia
Preferiamo dire di sì a persone che conosciamo e che ci piacciono. La simpatia viene generata da fattori come la somiglianza (condividere opinioni o tratti), i complimenti e la collaborazione verso obiettivi comuni.
3 esempi di copy sul principio di simpatia
1. Somiglianza (Storytelling)
Sono cresciuto in una piccola città e so cosa significa dover lottare per farsi notare. Ecco perché ho creato questo servizio dedicato alle piccole imprese locali.
2. Complimento sincero
Hai un occhio incredibile per il design (lo vediamo dalle tue scelte nel carrello). Questo accessorio è il tocco finale che una persona col tuo gusto apprezzerà sicuramente.”
3. Pagina “Chi Siamo” (Umanizzazione)
Siamo un gruppo di nerd appassionati di caffè, proprio come te. Odiamo le macchinette automatiche e amiamo il profumo della moka al mattino. Lavoriamo insieme per portare quel profumo a casa tua.
5. Autorità
Gli esseri umani tendono a seguire i consigli di esperti credibili e competenti. Titoli, divise, premi o il riconoscimento di status aumentano la probabilità di persuasione, poiché ci affidiamo a chi ne “sa più di noi” per risparmiare energia decisionale.
3 esempi di copy sul principio di autorità
1. Titoli e Certificazioni
Sviluppato dal Dr. Rossi, dermatologo con 20 anni di esperienza e membro dell’Associazione Nazionale Dermatologi.
2. Dati Scientifici:
Scientificamente testato: la nostra formula riduce il calcare del 90% in una sola applicazione (Dati di laboratorio certificati ISO).
3. Endorsement (Trasferimento di autorità)
Il tool di produttività utilizzato dai manager di Google e Amazon per organizzare il lavoro in remoto.
6. Scarsità
Le opportunità ci appaiono più preziose quando la loro disponibilità è limitata. La paura di perdere un’occasione (FOMO – Fear Of Missing Out) è una leva psicologica più potente del desiderio di guadagnare qualcosa.
3 esempi di copy sul principio di scarsità
1. Quantità limitata
Attenzione: solo 3 posti rimasti per il workshop di sabato. Una volta esauriti, non apriremo nuove date fino al prossimo anno.
2. Urgenza temporale
L’offerta scade tassativamente alla mezzanotte di oggi. Non perdere l’occasione di risparmiare il 50%.
3. Esclusività (Accesso limitato)
Questa collezione non sarà ristampata. Possiedi uno dei soli 100 esemplari esistenti al mondo.
7. Unità
Introdotto in *Pre-suasione*, questo principio va oltre la semplice “simpatia”. Riguarda l’identità condivisa: non solo “tu sei come me”, ma “tu sei *uno di noi*”. Fa leva sul bisogno di appartenenza a una famiglia, un gruppo o una tribù.
3 esempi di copy sul principio di unità
1. Co-creazione (Senso di appartenenza)
Abbiamo bisogno del tuo aiuto. Come membro fondatore della nostra community, vogliamo che sia tu a decidere il gusto della nostra prossima barretta proteica.
2. Linguaggio della tribù
Per noi creativi, il caos non è disordine, è ispirazione. Questo planner è stato disegnato da creativi, per creativi, rispettando il nostro modo unico di pensare.
3. Identità familiare/geografica
Come genitori, sappiamo che la sicurezza non è un optional. Ecco perché abbiamo progettato questo seggiolino come se dovessimo usarlo per i nostri figli.
Conclusione: il confine tra persuasore e manipolatore
Ora possiedi le chiavi di accesso ai meccanismi decisionali dei tuoi lettori. Ma ricorda: c’è una linea sottile che separa la persuasione dalla manipolazione, e quella linea è la tua intenzione.
Questi principi non servono a “hackerare” la mente per vendere ghiaccio agli eschimesi (quella è coercizione), ma a rimuovere l’attrito per mostrare il valore reale di ciò che offri a chi ne ha davvero bisogno. Come ci insegnano gli studi su Cialdini, lo strumento di persuasione più potente nel tuo intero arsenale rimane l’onestà.
Usa queste leve per costruire ponti di fiducia, non trappole. Se il tuo prodotto vale, la persuasione etica sarà semplicemente l’acceleratore che permetterà al tuo cliente di prendere la decisione migliore per sé stesso, più velocemente.
Buona scrittura.
Sono Gabriele Rizzi e sono un esperto di digital marketing
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