La mucca (viola) di Seth Godin

Come è possibile emergere in un mercato ultra-concorrenziale come quello di oggi? La risposta a questa domanda è arrivata ancora nel lontano 2003 da Seth Godin, attraverso il suo “La mucca viola. Farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone“. Partendo spunto da un viaggio in Francia con la sua famiglia, racconta che lungo l’autostrada erano presenti migliaia di mucche sui pascoli, cosa che ha attirato l’attenzione sua e dei suoi figli per diversi chilometri.

Questa curiosità ha però iniziato a stancare presto, perché le mucche erano ovviamente tutte uguali fra loro, e ciò che inizialmente ha catturato l’attenzione, dopo poco tempo è diventato assolutamente normale.

Cosa avrebbe suscitato nuovamente stupore ai loro occhi? Una fantastica mucca viola!

Cosa rappresenta la mucca viola? La Mucca Viola rappresenta un’idea, promuove il marketing dello straordinario, dove è determinante distinguersi per diversificarsi da tutti gli altri.

Ciò che è straordinario (remarkable) emerge dalla normalità, scontato, banale, abitudinario, e fa parlare di sé suscitando interesse nel potenziale cliente. Siamo nell’epoca dei social network e quindi emozionare, informare, stupire le persone è un passaggio essenziale per emergere in un mercato saturo e spesso banale. La proposta straordinaria non svanisce nel nulla (nel breve periodo), ma rimane ben impressa nel cuore e nella testa del consumatore nel tempo perché rinnova continuamente la sua utilità.

Se il tuo marketing non possiede nulla di emozionante, innovativo, straordinario, utile per le persone, difficilmente riuscirà ad emergere.

Il processo di acquisto delle persone è stato completamente rivoluzionato da fenomeno Internet, soprattutto con al diffusione di smartphone e banda larga. Google ha introdotto il “concetto” di ZMOT, ovvero il momento zero della verità, come step oramai necessario per tutti gli utenti per acquisire informazioni sui prodotti e i servizi desiderati.

La Rete ha cambiato le abitudini dei consumatori che hanno sempre meno tempo per “acquistare”, ma un desiderio maggiore di prodotti personalizzati, dedicati che siano in grado di soddisfare esigenze specifiche (i bisogni secondari). Il marketing tradizionale (outbound marketing) il così detto marketing dell’interruzione, lasciava l’iniziativa alle aziende che proponevano in maniera massiva una comunicazione unidirezionale verso i potenziali clienti.

Oggi sono le persone a decidere cosa seguire e chi ascoltare. Internet ha messo in mano ai consumatori la possibilità di vagliare le informazioni, approfondirle, scartarle e selezionarle, creando così nicchie di mercato profilato e personalizzato.

Il marketing dello straordinario è il marketing del contenuto di valore, originale, utile, persuasivo, capace di promuovere prodotti/servizi in modo efficace, con l’obiettivo di farsi notare in modo profilato rispetto alla concorrenza (generalista)

La diffusione delle idee (e quindi dei prodotti)

Ti sei mai chiesto come si diffonde la richiesta di un prodotto? Seth Godin nel suo libro utilizza il grafico di Moore per rappresentare la curva di diffusione delle idee che mostra come le vendite aumentino in modo sostanziale dopo che un prodotto/servizio è stato “testato” dagli “Innovatori” (“early adopters”), ovvero la tipologia di consumatori che desiderano prima degli altri provare qualcosa di nuovo.

I consumatori “innovatori” amano essere i primi a provare/possedere uno specifico prodotto, anche senza averne un reale bisogno, e vengono seguiti dagli “Utilizzatori iniziali” (“early adopters”), ovvero coloro che potrebbero avere realmente bisogno del nuovo prodotto e desiderano utilizzarlo prima degli altri.

Il passaggio successivo vede la “Maggioranza – iniziale e tardiva” (“early and late majority”), ovvero quel segmento di consumatori che non hanno particolare fretta o desiderio di avere un nuovo prodotto, ma sono sensibili al suo acquisto se un numero importante di persone lo compra e lo promuove. La curva di Moore viene chiusa dai “Ritardatari” (“laggards”) coloro che cambiano per ultimi, perché non usano nulla di nuovo in quanto quello che stanno utilizzando per il momento funziona (paura del cambiamento?!?).

La mucca viola “oggi”

Oggi in qualsiasi corso di marketing online si dice che non bisogna comunicare con tutti, perché è determinante creare la propria nicchia, ovvero un pubblico personalizzato e profilato che sia in linea con i prodotti/servizi che un’azienda propone. Godin sostiene la stessa cosa in quanto la pubblicità tradizionale è massiva, rivolta a tutti indistintamente, e invece dovrebbe essere mirata e personalizzata verso un audience specifica composta da persone interessate.

L’attualità del pensiero della mucca viola non finisce qui, perché nel 2003 Seth Godin aveva già “previsto” il fenomeno influencers, in quanto l’unica possibilità che un’azienda ha per promuovere il successo di un prodotto/servizio è quella di coinvolgere coloro che amano il cambiamento e le novità. Il nuovo prodotto/servizio deve possedere qualità straordinarie per la relativa nicchia di utenti e attirare inizialmente innovatori e utilizzatori iniziali per diffondersi a catena verso gli altri segmenti di consumatori. La promozione di un prodotto/servizio si dovrebbe diffondere come un virus.

Godin utilizza il termine giapponese “Otaku” che identifica una forte passione verso qualcosa, per identificare quelle persone (innovatori) che più di altre possono essere promotrici di un prodotto/servizio, perché particolarmente orientate all’ascolto e quindi predisposte a “diffondere il virus” promozionale nel mercato.

Concludendo

La ricetta di Seth Godin per emergere in un mercato competitivo e difficile è puntare alla mucca viola. L’autore aggiunge quindi una ulteriore “P” (purple cow – mucca viola) alle tradizionali quattro “P” del marketing mix.  Oggi i consumatori hanno bisogno di straordinarietà, che nel mercato odierno si traduce con “saper rispondere alle esigenze delle persone”. Risulta indispensabile lavorare sulle nicchie per attirare le persone giuste, in quanto i consumatori non sono tutti uguali perché hanno esigenze e necessità differenti.

La mucca viola scatena “l’effetto WoW“, fa emergere dall’anonimato un brand, e permette ai suoi prodotti/servizi di raggiungere chi ha davvero bisogno di loro.