Come trovare nuovi clienti online? Questa domanda assilla tutte le aziende e i professionisti che vorrebbero avere maggiori risultati da Internet, ma fino ad oggi non sono riusciti a trovare la strategia giusta. La parola chiave corretta è proprio strategia, perché il Web marketing non è magia nera. Al contrario di come molti consulenti e Web agency “sostengono commercialmente” (perché in realtà lo sanno benissimo), il Web offre strumenti ed opportunità meravigliose al business, ma solo per chi si rimbocca le maniche e lavora nel modo corretto.

Almeno che il tuo prodotto non sia unico (ovvero si vende da solo), la tua azienda si deve confrontare con moltissime altre che desiderano emergere nel marasma del Web con prodotti e servizi vincenti. Creare una strategia vincente significa prendere atto delle peculiarità della propria azienda e realizzare un piano di attacco al Web che sia strutturato, organizzato, monitorato e ragionato. Tutto il resto è fuffa!

Come creare una strategia vincente

Per creare una strategia di Web marketing che risulti vincente nel tempo sono determinanti alcune cose che trascendono il marketing stesso (online e offline):

  • Devi conoscere la tua azienda e il tuo prodotto/servizio;
  • La struttura  commerciale aziendale deve funzionare (altrimenti devi ristrutturarla);
  • Conoscere i propri concorrenti (diretti e indiretti) è determinante per muoversi correttamente nel mercato.

Questi aspetti sono imprenditoriali, ovvero devono essere assimilati dalla tua azienda, altrimenti non puoi sperare che il marketing resusciti qualcosa che già non respira più.

Il Web marketing funziona bene se prepari il terreno su cui dovrà lavorare, quindi conoscere le basi dell’inbound marketing ti aiuta sicuramente per capire meglio come dovrai agire sulla tua strategia per farla emergere nel mercato. Probabilmente avrai già letto molto su questo argomento, anche perché nel Web sono presenti moltissimi articoli e infografiche relative a questo “nuovo” sistema di marketing. In realtà non c’è nulla di nuovo o miracoloso nell’inbound marketing, semplicemente gli strumenti Web e social hanno permesso il suo proliferare soprattutto grazie alla diffusione della banda larga, del 3/4G e degli smartphone.

Il grande “ribaltone” dell’Inbound marketing rispetto all’outbound marketing (ovvero il marketing classico che in alcuni settori funziona ancora alla grande) consiste nell’aver dato il manico del coltello (lama commerciale) in mano al potenziale cliente. Non sono più le aziende a bombardare il pubblico nella speranza di scovare dei clienti, ma sono le persone che cercano i prodotti e i servizi di cui hanno bisogno nel momento in cui questo bisogno di presenta.

La possibilità di cercare informazioni (esempio nei motori di ricerca), di condividere esperienze dirette (esempio nei social network) e di commentare e recensire prodotti e servizi (esempio Tripadvisor) ha cambiato il mercato radicalmente. Questo fenomeno, che generalmente viene chiamato ZMOT (Zero Moment of Truth, ovvero momento zero della verità) è il grande scacco che il “nuovo” marketing ha fatto al “vecchio” marketing.

zmot - momento zero della verità

Per fare un esempio, se fino a qualche anno fa avevo bisogno di un paio di scarpe (il bisogno è lo “stimolo”), andavo nel negozio di scarpe per scegliere quelle più adatte alle mie esigenze (ovvero il “primo momento della verità”), le acquistavo e iniziavo ad utilizzarle (“secondo momento della verità”).

Oggi il processo di acquisto si arricchisce con un momento zero della verità che si “infila” tra lo stimolo e l’acquisto, perché si identifica con la ricerca autonoma e consapevole che le persone fanno nel Web, nei motori di ricerca e nei social network, per trovare il modello più adatto (anche grazie a comparazioni e recensioni frutto delle esperienze di altri utenti).

Come trovare nuovi clienti in Internet

Alla luce di quanto detto fino a qui, se stai ancora leggendo questo articolo, probabilmente sei determinato nel creare una strategia vincente per la tua azienda al fine di trovare nuovi clienti in Internet. Sei hai già letto altri articoli per questo argomento ti sei sicuramente imbattuto nella lead generation che Wikipedia definisce:

…un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.

Cosa significa fare lead generation? Significa creare una lista di potenziali clienti, e fino a qui nulla di particolare, anche perché basta andare sulle Pagine Gialle online per trovare “potenziali clienti”.

La grande scommessa non è creare una semplice lista, ma creare una lista di potenziali clienti che siano particolarmente interessati ai prodotti o servizi della tua azienda. Quel “particolarmente interessati” fa la grande differenza tra una lista che ti farà perdere tempo e fatturato e un elenco di persone che siano realmente interessati a te.

come fare lead generation

La calamita è il simbolo più utilizzato per identificare le attività di lead generation tipiche dell’inbound marketing.

Come fare lead generation in modo intelligente

Per fare lead generation in modo ragionato bisogna organizzare una strategia suddivisa in step progressivi. Dopo un’attenta analisi della tua attuale situazione di marketing digitale, è importante definire:

  • Obiettivi;
  • Budget;
  • Tempistiche.

Con gli obiettivi si definisce la direzione verso cui si desidera andare. Il budget permette di capire quante “cartucce” si hanno per creare un percorso strategico di marketing digitale. Le tempistiche definiscono la reale prospettiva temporale su cui lavorare. Il tutto condito con i strepitosi sistemi di monitoraggio (es. Google Analytics o Facebook Insight) che solo il Web marketing garantisce.

Vediamo di passare all’operatività e di capire cosa fare e come organizzare il lavoro.

1- Crea un sito Web professionale

Il sito rimane dal mio punto di vista la presenza istituzionale di un azienda nel Web. Permette di far conoscere obiettivi, staff e visione di mercato, oltre ovviamente ai prodotti e servizi proposti. Può essere realizzato tecnicamente in vari modi, esempio con un CMS come WordPress oppure PrestaShop, ma la cosa davvero importante che la sua struttura sia concepita (e di conseguenza realizzata) attorno ai contenuti che desideri offrire ai tuoi utenti Web (testi, immagini, video …).

content is the king

Che il contenuto sia il Re lo avrai già letto in molti altri siti e confermo anch’io che non c’è nulla di più vero. Per fare una lead generation efficace è necessario intercettare gli utenti Web durante lo ZMOT (vedi sopra), quindi durante la loro fase di indagine ed approfondimento del loro bisogno. Coglierli durante questa fase permette di fare già una selezione ragionata delle persone in base alle loro esigenze. Il risultato sarà già una lista di utenti potenzialmente interessati a te.

2 – Content marketing: scrivi contenuti per gli utenti e ottimizza per i motori di ricerca

Se il contenuto è il Re, allora devi concentrarti nel creare contenuti davvero grandiosi, che siano informativi, originali, persuasivi, ovvero che favoriscano la conversione. La conversione è l’obiettivo della lead generation, perché consiste nel far trasformare consapevolmente un utente generico in un cliente fidelizzato.

convertire-gli-utenti

Questo processo è consapevole perché è l’utente stesso che volontariamente richiede maggiori informazioni su un prodotto o un servizio all’azienda stessa. Questo passaggio è determinante al fine di creare un elenco di potenziale clienti davvero interessati al prodotto/servizio.

Per favorire questa conversione tutta la strategia deve essere strutturata ad “imbuto” (che in un gergo anglosassone più tecnico si chiama lead funnel). L’obiettivo del funnel è agevolare l’utente Web nel raggiungere quello che sta cercando per soddisfare il proprio bisogno. Se la tua azienda offre corsi di formazione, il Web marketing deve essere concepito con un lead funnel che favorisca dapprima la richiesta di informazioni e successivamente la richiesta di iscrizione.

3 – Crea landing page persuasive

Le landing page sono pagine dedicate ad un argomento/prodotto/servizio specifico. Generalmente sono raggiungibili solamente da un url specifico non collegato al menu principale del sito. Questa scelta ha senso qualora il link alla LP sia presente esclusivamente in campagne PPC di Google AdWords o Facebook Ads, oppure in newsletter attraverso campagne di email marketing.

10-consigli-landing-page

4 – Sfrutta le campagne pay per click

Le piattaforme commerciali pay per click (PPC) come Google Adwords e Facebook Ads sono strumenti estremamente potenti per intercettare potenziali clienti, al patto di utilizzarle con intelligenza. Oramai la concorrenza è molto intensa in quasi tutti i settori e quindi queste piattaforme, che si basano su un principio di asta, possono essere un aiuto prezioso per il funnel aziendale, ma anche un nemico spietato del budget se gestite con approssimazione.

Google Adwords e Facebook Ads

5 – Crea delle campagne di email marketing

La buona e cara email rimane uno degli strumenti di marketing di maggiore successo. Negli anni è stata bistrattata e abusata, tanto è vero che ognuno di noi ogni giorno riceve spam aggressivo che tolleriamo come se fosse una cosa normale. Ciò nonostante creare delle liste di email di potenziali clienti ti permette di comunicare in modo attivo e privilegiato con chi ha già dimostrato interesse per i tuoi prodotti e/o servizi (il famoso lead).

fare email marketing

6 – Comunica con i social network

I social network sono la vera arma di marketing di questi anni, uno strumento incredibile ed indispensabile per farsi conoscere e soprattutto per fare lead generation. Facebook ha superato i 2 miliardi di utenti nel mondo (oltre 30 milioni in italia), YouTube oltre 1 miliardo di utenti (di cui 28 milioni in Italia), Instagram ha da poco superato i 700 milioni di utenti (oltre 10 milioni in Italia) e LinkedIn vanta in Italia oltre 9 milioni di utenti.

Questi “numeri” sono pazzeschi e non possono essere ignorati soprattutto alla luce degli strumenti di analisi e marketing che le stesse piattaforme mettono a disposizione delle aziende per “intercettare” la nicchia giusta di potenziali clienti.

social-network-per-lead-generation

6 – Scopri 10 consigli utili per trovare clienti online

Per trovare nuovi clienti online non ti serve la bacchetta magica (né i finti maghi che proliferano nel Web). Serve studio, conoscenza, operatività, strategia, budget e il tempo di far crescere il tuo funnel. Dando per scontato che conosci bene la tua azienda, il tuo prodotto, le dinamiche del mercato e la concorrenza ti consiglio queste 10 linee guida generali (che dovrebbero essere personalizzate in base alle esigenze):

  1. Fai un’analisi generale e individua la tua nicchia di potenziali clienti;
  2. Crea un sito Web funzionale, responsive, pensato come strumento di vendita;
  3. Realizza contenuti di qualità che siano persuasivi, coinvolgenti ed interessanti per gli utenti della tua nicchia;
  4. Crea delle landing page per i tuoi prodotti servizi;
  5. Lavora in modo coinvolgente e autentico (verso i tuoi utenti) con i social network per aiutare il funnel;
  6. Utilizza con intelligenza le campagne Pay Per Click di Facebook Ads e Google AdWords;
  7. Aiuta il business con campagne di email marketing personalizzate;
  8. Automatizza la strategia e monitorala ogni settimana;
  9. Non aver paura di cambiare, spostare ed eliminare. La parola d’ordine è testare.
  10. Non si finisce mai di imparare, quindi studia sempre e tieni d’occhio i concorrenti.

Se hai bisogno di creare un funnel di vendita per la tua azienda, oppure se hai bisogno di maggiori informazioni su come trovare nuovi clienti online, contattami liberamente.

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